#买手培训# 买手，真的可能都是‘天秤座’

我们都知道，买手的工作，不仅仅要有感情的经验积累，还要有理性的数据分析能力，永远游走在平衡‘感性’和‘理性’比例中。太过于感性的买手，虽然对于流行的预判、消费者的喜好能够有很准的决策，但是缺乏了数据的‘理性’支撑，也会造成购买的偏差以及库存的大量堆积。相反，太过于‘理性’的买手，也会影响生意的更多可能性，毕竟时尚是一个动态发展变化的过程。

那么，成功的买手应该在哪些方面去平衡‘感性’和‘理性’？先来看看消费者购物过程中，哪些因素是感性，哪些因素是理性？

01
消费者购物的感性和理性
经济学中，人的消费行为是感性消费和理性消费的统一。所谓感性消费，是指消费者在选择具体的消费品时，所依据的常常是感性原则。而理性消费，是指消费者通过消费，让资源得到最优配置，在消费时会先考虑自身收入、职业背景等因素。

举个例子，比如你月收入10K，那你不会为了一个50K的包包去超前消费，再者你如果是教育行业，需要每天穿着比较严谨，那你绝不会去买一件街头风格太强烈的衣服。

和理性消费不同，感性消费既注重产品所引起的感官愉悦，也强调产品形式是否符合消费者的品位、理念、价值和偏好，感性消费实际就是一种心理或精神性消费。比如我们在店铺里看到一件无论是从当下的流行配额，还是模特的的穿搭，还是这个品牌的文化理念都给你带了视觉冲击的一件大衣，你会觉着这件大衣穿在自己身上肯定也如模特一样好看，为自己的愉悦买单。

了解完消费者在购物过程中，哪些内心环节是‘感性’，哪些决策环节是‘理性’，这样作为买手，就要平衡工作中的‘感性’和‘理性’。
02
对时尚流行趋势的感性预判和理性决策
流行预测一直是时尚界的主要工作，更是买手们必备的一项基础技能，专业的买手必须对时尚有着敏锐的眼光和洞察力，熟知流行趋势。

对于她们来说，预测即是感觉，她们可能会根据自己常年的专业知识积累先粗略的预估出之后可能会流行的一个趋势。但是要想更准确的把握住流行趋势的话，就需要买手们理性的从色彩、面料、档次与价格这几个方面去分析。

不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行;夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等，如同主题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。

当然这个色系比例只能供买手参考用，细节执行时可还需要她们根据具体数据进行调整。对于很多品牌而言，多年来的数据分析，能够看到哪些色彩是顾客比较钟情的，所以，色彩的选择上，也要更加理性的尊重市场的真实反馈。

但是，每一季也不能完全按照数据，毕竟品牌的年轻化也是当下零售品牌面临的新课题，这就是需要买手的‘感性’来决定的部分了···

03
对于客群定位的感性和理性
买手们在开店或者做品牌的时候，可能一开始会从自己的角度出发去，对自己的品牌进行一个大致的客群定位，比如店铺选址，会先自己感觉这家店开在大概哪个位置会比较受欢迎；再者是客群年龄，自身的产品面向的群体就是90后或者80后等。

而之后，就需要买手理性的去分析。我们在进行店铺选址的时候要先去调研周边人口密度情况、商业活动是否频繁、交通是否便利及同类商品的店铺是否聚集。

然后我们在对客群定位时，要先给自己的品牌有一个明确的定位。再去寻找主流人流量与自己的品牌定位相符的街区，而不是盲目的通过人流量的大小和租金的高低来衡量地段的质量。需要明确极简单的思考便是：我是谁?为谁提供服务?提供怎么服务?由于不同的消费者群体存在着不同的内心需求，所以只要分清市场受众，才能找到合理的方式对其进行宣传。

04
选款买货时的感性与理性
买手经过之前的流行趋势研究与客群定位分析之后，就可开始制定买货OTB了。

1、历史销售数据整理分析。明确订货的店铺比去年增加多少几家？同比去年增加 %？有效库存多少件，售卖折后金额（可销售库存）？

2、与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划？

3、与运营部门沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）

4、未来的折扣控制和库存控制
5、明确订货数量。参考去年的每月销售数据：月销售额、平均客单价、月销售件数，根据销售任务的提升比例，推断出每波段的订单款式数量。

6、与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念
买手还要根据每家店铺的各种款式的占比相同，为了之后陈列和波段出货做比较周全的准备。根据店铺的大小，预测店铺所需要的SKU数量？这样就可以相对合理的在订货时控制好SKU的宽度，在特别看好的一些款式中相对做一些订货深度。

在制定买货OTB的过程，是一个非常理性的过程，但再具体的选款的过程中，就需要买手的‘感性’感觉了，这种就比较微妙，很难用数据来说，例如，OTB要求采买3-5款白色通勤衬衫，那么具体的选什么款，就需要买手的感觉，多年来对于品牌的了解。

05
下单时的感性与理性
最后买手就可以根据制定的OTB计划把目标货源分成3类：1、必须合作的货源或设计师2、可以自由调整的货源或设计师3、随机的货源或设计师
之后对以上3类货源产品先做整体了解，如果是时装周期间、可以先通过他们的Fashion show了解所有分类货源主推的概念和整体产品概况，没有集中动态展示的货源，一般可以提前通过LOOKBOOK对分类货源做整体对比了解分析，随后在逐一下订单，还可以在这期间做商品的组合调整。

下单时的理性，就是我们根据OTB采买计划，分门别类的进行购买。但是一定要把预算留下一部分，来应对突然冒出来的流行款，这就是需要‘感性’了，究竟预留20%，还是30%，需要我们在OTB计划的基础上分出适当资金来面对品牌突如其来的联名和一些概念款等产品。

06
货品运营时的绝对理性
作为买手，你不仅要懂得如何买货，更要懂得如何卖货。即使我们对数据已经分析的足够透彻，但也无法保证所有产品100%热销。那么如果我们的店铺出现滞销商品的话，就需要买手的绝对‘理性’：
1、增加sku。我们可以通过观察同类商品、同价格的爆款来提升自己滞销商品的sku，因为爆款商品能够带来动销量，而且我们也可以测试我们这个商品是否有竞争力。

2、关联销售。如果说我们店铺有热销商品，那么我们就可以对滞销商品进行关联，当然关联的方式很多，比如说，流量关联，还有就是满减等等活动。我们可以利用适当的活动来调整产品的价格，这样促进消费者购买。一方面能够处理掉滞销商品，同时可以可以为店铺增加更多流量。

3、各店铺滞销商品调配。比如同一款产品，你放在这家店卖不出去，但是另一家分店却是他们的热销产品，那么就可以内部调换。

4、可以增加滞销商品的曝光。很多滞销商品其实也是因为没有多少曝光造成的。所以我们可以通过增加曝光来让滞销商品有流量。比如把滞销商品换到最显眼的橱窗进行搭配等等。 这些‘理性’的决策是在买手后期的工作中Merchanding的过程中。

因此，分析完买手工作中的‘感性’和‘理性’，就更加清楚买手工作中的核心工作是哪些？在新饰觉的《时尚买手》课程中，我们根据各类职业买手的职业特征，引导学员分析提炼特点，课程从基础知识学起，从买手订货前——订货中——订货后三个阶段进行系统的教学将理论知识与操作技法相结合，尤其是令人烧脑的数据分析课程，更是增加到5天时长，致力让每位学员对数据了解透彻，培养出专业的时尚买手。

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