新人入门一定要看|水瓶座和白羊座的保险面试逻辑

今天认真听了杜冠华大咖的面谈逻辑课程，突然想起去年9月我们在悉尼，11月在广州，聊了两次，特别有意思。

悉尼那次，他一坐下来就非常认真的看着我问到：“你平时的时间是怎么安排的呢？”

我怔了一下：“今天想怎么安排就怎么安排… 虽然很多人眼里的我很自律，但是其实我大部分时候只知道大方向，然后当天想到做什么就做什么，并没有太细的规划。”

广州那次，刚好是杜大咖来了广州，我们聊到了「得到大学」，当时我们分别上了北京班和广州班。

杜大咖参加后的前一天已经在群里添加了所有同学的微信，第二天主动请缨协助派发教材，每一位领书的同学他都会介绍一句：“我是杜冠华，我来自XXX”；自我介绍时他是最后一位，上台时非常霸气的问了一句：“你们都认识我了吧？”结束。

我也报名上课了，开学典礼和破冰之旅的班会都没有参加，当然，也没有故事。期末，我上台做了「案例日」演讲，倒也收获了几位准客户和准增员，这是后话。

为什么想写这篇小短文，因为我突然意识到，不同性格的人，销售模式可能是完全不同的。比如我们对于家庭资产分配的理念、理赔的看法、产品挑选的基本逻辑等等，在「知识」这个层面，其实我们完全是一样的，但是由于性格不同，我们的「技能」「习惯」就完全不同了，今天我们作为销售主管，“传授”给我们的组员的「技能」「习惯」也会有不同。

其实，我们的组员也是百花齐放的，我不希望由于我的个人风格而影响了整个教学风格，所以，我前面写了一个小小的故事，就是希望我们的伙伴们清楚：我们可能相同，我们也可能不同，我的方法可能适合你，也可能不适合你，我唯一能够做的事情就是尽量把我做得好的，以及我看到的其他人做得好的，一起掰开揉碎给到你，但是你要怎么走这条路，需要糅合不同人的长处和短处，再结合自己的特点，走出自己的那条路。

下面就以白羊座的杜大咖和水瓶座的我，举个例子：

白羊座的面谈逻辑：

（1）约见面

（2）见面：需求分析

（3）标准普尔家庭账户

（4）五大保险观点

（5）草帽图

（6）保险公司定价原理

（7）保险公司的安全机制

（8）理赔：如实健康告知、免责条款、符合保障责任的条款

（9）核保：标体/加费/除外/延期/拒保

（10）如何挑选性价比高的重疾险

水瓶座的面谈逻辑：

（1）能不见就不见，微信先聊，白纸黑字敲定细节

（2）见面：聊天，在「沟通框架内」没有顺序的聊天，搜集信息后回家再做方案

（3）呈现：通过邮件和微信呈现方案，然后继续慢慢沟通方案细节

白羊座的三讲：

（1）你以前买过保险吗？从谁那里买的？我是经纪人，你对经纪人不了解吧？我和你说说。经纪人和代理人的不同

（2）我是明亚的，你对明亚也不了解吧？那我和你说说

（3）你对我其实也不了解，但你要如果成为我客户，我得服务你一辈子，那我也给你讲讲：辉煌的经历，从业的初心，未来的五年规划、十年规划，给客户一颗定心丸，传递给客户的承诺，以工匠精神+职业操守+终身服务为客户提供服务。

水瓶座的三讲：

聊天，在「沟通框架内」没有顺序的聊天，同样会传递经纪人和代理人的区别，从业初心和价值观，更可能还会聊到孩子聊到教育聊到旅游……

白羊座的建立信任：

最好见面，不能见面就打电话或者视频，从第一次见面开始树立专业的权威，让客户不会再质疑你的专业；面谈过程当中会反复确认：你相信我的专业吗？建立足够信任度。

水瓶座的建立信任：

加微信，通过朋友圈和日常沟通慢慢建立信任，信任是缘分，不信就算了。

白羊座的转介绍：

新人阶段一定要主动要求转介绍：

你觉得我专业么？

你觉得我服务好吗？

你愿意把我介绍给你的朋友让他们享受这种专业的服务吗？

水瓶座的转介绍：

加微信，通过朋友圈和日常沟通慢慢建立信任，愿意帮我主动转介绍当然非常开心，没有的话也没有关系……

白羊座如何应对客户的产品对比：

我会问客户：“你专业还是我专业？如果是我专业，那就听我的，我做了13年，那个产品我都没听过，你觉得他能好吗？”

水瓶座如何应对客户的产品对比：

做对比表，代入客户的情况和场景，为客户做分析，再看看是否需要调整……

白羊座建议的学习方式：

听、背、模仿，吃透每个模块，逐个模块通关

水瓶座建议的学习方式：

听、思、代入，理解每个模块的底层逻辑，形成自己的逻辑，找客户谈，回来复盘，再迭代

白羊座的核心：掌握控制权，建立专业权威，享受“搞定”的成就感

水瓶座的核心：充满好奇心，没有绝对正确，享受“每天成长一点点”的得到感

共同点：打好扎实的基本功，该了解的信息，该传达的理念，必不可少。

不知道看这篇文的你是新人还是主管？看完有没有感触？欢迎给我留言交流。（此文已经征得杜大咖的同意发布）

作者：李晓洁，个人公众号：险知险觉，团队公众号：善晓，中山大学硕士，曾任职于中国出口信用保险公司，现为明亚保险经纪资深业务总监，明亚高峰会会长，明亚广分连续三年业绩第一，MDRT百万圆桌内阁会员（COT），育成2支总监团队，10支经理团队。

欢迎和高学历的学霸们比肩，用高格调的方式来做保险，用专业的智慧来为行业正名，激浊扬清，用知识、温度、专业来捍卫价值。如果您希望加入我的团队请加微信：ransually。