良心四合院：你的同行，将有机会拱手相让

时间:2023-06-28 来源:m.86027.cn

据说，在家装行业，有时会出现“变脸”的现象：签合同以前，热情似火；签合同以后，冷若冰霜。

为什么会这样呢？装修行业具有“高价、低频”的特点：客户装修一次花费好几十万，接下来就是十几年甚至几十年不装修。这样的生意，正是做“一锤子买卖”的最好时候，“反正你十年之后才来找我”。

假定这只是行业中偶尔为之的事情，我们就以此为戒，提醒自己不要犯这样的错误。但如果这是行业中比较普遍的现象，你怎么看待这些事，又如何应对呢？

你肯定特别想推动装修公司，以客户为中心，要善待客户，进行客户全生命周期管理，等等。

事情若能如此轻易就解决的话，这样的现象可能早就不存在了。之所以比较普遍，一定是有根深蒂固的原因。为此，一定要换一种方式方法，才能根除这样的问题。

有一句话是这样说的，对于同行从业者，最佳推动力是“战胜并引领”。也就是说，将他人熟视无睹的潜规则，变成企业成长的发动机，通过战胜同行，实现对同行的引领。

然而，如何将问题转化为机会呢？

我们稍微换一个话题。

在最近的疫情期间，很多人在自己能力范围内，有钱的出钱，有力的出力，支持一线重灾区：捐钱，送口罩、送护目镜、送防护服……在他人无助的时候，伸出援手，这既是人性光辉的展现，也是赢得他人信任的良机。

我们都知道，在他人无助之时，伸出援手，这叫雪中送炭。若能雪中送炭，我们就会极大增强他人对我们的信任。

因此，雪中送炭，不仅仅是一种善举，更是一种脱颖而出的机会。生命中但凡有雪中送炭的机会，就要像丘吉尔所讲的那样，“不要错过任何一次危机”，不要错过任何一次在他人无助时雪中送炭的机会。

让我们再回到家装行业。

合同签完后，原先跑前跑后的人都消失了。此时，客户被置于无助之中，心中只能默默祈祷，但愿一切顺利。当然，实在不行，可以起诉家装公司，但不到不得已，人们不会走到这一步，原因是成本太高，其实也拖不起。因此，签订合同之后，无助的客户只能祈求，来干活的工头和施工队不至于太坏，至少能按约定做好。

客户无助之时，即是雪中送炭之机。

此时，你要加倍地对客户好！这就是超越同行，实现“战胜并引领”的机会。

试想，合同签订后，不同于其他公司的冷若冰霜，你的公司不仅总监来了，董事长的微信也到了，你告诉客户：我是董事长，有任何问题可以直接找我。

假定你是客户，此时你会怎么想？

你会想：这么好的公司，我一定要“广而告之”。因为，每个人心中都有一杆秤。提供了物超所值的服务，客户一定会通过口碑等方式，补偿这份额外付出。这就是商业的本质“等值交换”。

与客户建立了这样良善的关系，合作项目一定进展顺利。因为，基于彼此间的信任，即便中间有矛盾分歧，也很容易化解，一般不至于恶化到“记黑账”“扣尾款”。

这就叫雪中送炭，妙不可言。

与雪中送炭背道而驰的就是，关注客户的预算，盯着客户的钱包。试想，在别人最无助的时候，投之以一张冷若冰霜的脸；客户已经冻得瑟瑟发抖，你又浇了点水上去，还妄想赢得客户的尊重、赢得客户的信任，这怎么可能？这不公平！

经营企业需要做预算、战略、市场细分、战略定位，其实，企业与企业之间的差距并不在于这些，而在于企业经营者在重要时刻的起心动念，在于企业与客户建立了怎样的关系。

每件事情，都是照镜子、都是检视自己的机会。

从前，可能偶尔有照见，偶尔心生惭愧，却不知该如何建设。今天，明白了明心净心五个要点，就有了建设的方法和路径，使得这颗心变得更加宽广、深厚、高远。如此，自然而然就会将客户装在心中。

深深扎根人民，紧紧依靠人民，当与客户建立这样“虚而不屈、动而欲出”的紧密链接时，企业将在红海之中发现蓝海。

一次雪中送炭，胜过十次锦上添花。

锦上添花的事，人们争先恐后，而将雪中送炭的机会，留给了你，甚至是拱手相让。

能雪中送炭，必能脱颖而出！

「百日成长计划」系列介绍

① 许多人，一直在学习，但很少有成长。原因为何，出路何在？

②一颗种子，何以长成参天大树，且硕果累累，又年复一年？

③ 陪伴式学习与成长

④ 「百日成长计划」第一课，你听了吗？

⑤ “又一个田彩云醒来了！”

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